Servitization – fra produkter til services

England køber togdrift som en service

Servitization fra produkter til services

Servitization bliver stadig vigtigere for producenter på tværs af brancher og sektorer. I dag køber England sin togdrift ved en servitization aftale med Hitachi. Foto: Hitachi

Servitization øger både omsætningen og lønsomheden. Se hvordan Hitachi og Rolls Royce gør.

Servitization er en trend, der spreder sig på tværs af brancher og sektorer, især i den vestlige verden. Begrebet dækker over overgangen fra "kun" at producere produkterne til at levere dem som en service.

Der findes en lang række mere eller mindre kendte eksempler på dette. En af verdens største servitization-aftaler er Hitachi's kæmpeaftale om at levere "tog som en tjeneste" til det britiske transportministerium. Aftalen til en værdi på omkring 60 milliarder dollar dækker, at Transportministeriet vil erstatte de 40 år gamle dieseltog InterCity 125 og InterCity 225 med det elektriske højhastighedstog Hitachi Class 800. Normalt ville Transportministeriet købe eller leje deres nye tog. Men ingen af delene er tilfældet her. I stedet har de engelske transportmyndigheder købt en transportservice fra aftalte steder på aftalte tidspunkter. Og som en del af aftalen sikrer Hitachi, at togene kommer og går fra de aftalte steder og til de aftalte tidspunkter samtidig med, at Hitachi er ansvarlige for træning, vedligeholdelse og service samt jernbaneinfrastrukturen. 

"Hitachi tager en stor økonomisk risiko," sagde Hu Yoshida, global teknologiledere i Hitachi, på sin blog

Hitachi tager en stor økonomisk risiko


Transportministeriet køber ikke tog – det køber en transportløsning

Ved at købe transportløsninger fremfor togsæt og jernbaner ændrer den engelske stat kapitalintensive investeringer i infrastruktur til lavere og mere forudsigelige driftsomkostninger - fra capex til opex, i finansielle termer.

Togproduktion er en særdeles kapitalintensiv branche som konstant er under pres.  Traditionelt set kommer branchens lønsomhed via effektiv udvikling, produktion samt vedligeholdelse og service. Men nu kommer Hitachi til England med en helt ny forretningsmodel.

"Hitachi er overbevist om, at vi kan levere" tog som en tjeneste" på rentabel vis ved omfattende brug af Big Data og dataanalyse. Blandt andet fordi togene er udstyret med en række sensorer, der giver mulighed for overvågning, analyse, kontrol og vedligeholdelse i realtid, skriver Yoshida. Hvilket han i øvrigt også forventer vil føre til færre aflysninger og flere tog til tiden. 

Data-drevet forretning

- Ændringen i Hitachi er drevet af dataanalyse og Big data samt en meget tættere integration mellem virksomhedens afdelinger. De sidste 15 år har vi været kendt som en virksomhed, der producerer udstyr til datalagring.

Hardware vil altid være nødvendigt, men du vil ikke kun sælge hardware eller produkter. Kunderne vil have løsninger fra A til Z – også når det gælder stater og infrastrukturløsninger" siger Bob Plumridge, som er Chief Technology Officer for Hitachi, EMEA region i The Inquirer.

Højt at flyve

Et andet eksempel er Rolls Royce, som er gået bort fra at sælge jetmotorer og nu i stedet tilbyder at levere "timer i luften" via sin servitization-model "TotalCare". Med Totalcare betaler luftfartsselskaber ikke længere for køb eller leje af jetmotorer men i stedet for et aftalt antal timer i luften. Rolls Royce opgave bliver derfor at sikre at deres jetmotorer konstant er i stand til at levere den ønskede ydelse, blandt andet ved at nedsætte antallet af reparationer og udskiftninger samt udgifterne til reservedele. Ellers ryger økonomien for Rolls Royce. Rolls Royce har også siden indførelsen af TotalCare fordoblet den gennemsnitlige levetid for motorerne og samt reduceret nedetiden. Dette har Rolls Royce blandt andet gjort ved hjælp af sensorer, internet of things samt dataindsamling og dataanalyse. 

Otte gode grunde til at servitization vokser

  1. Globalisering - konkurrence fra lavprislande
  2. Ønske fra kunderne – de ønsker at reducere risikoen og nye kontrakter
  3. Mulighed for "Evige" aftaler - giver totalbillede af økonomien og leverancen for hele ydelsens levetid
  4. Ejerskab vs brug - betaling til brug i stedet for ejerskab er mere rentabelt for kunder/brugere
  5. Internet of Things - sensorer gør at vedligeholdelse kan forudsiges og gøres mere økonomisk.
  6. Big Data og dataanalyse - smart og indsigtsfuld brug af store mængder data reducerer udgifter
  7. Geopolitik - eksportkontrol og modstridende regioner
  8. Ressourcepres – servitization hjælper til at optimere i fht. energipriser, CO2-fodaftryk, genanvendelsesdesign

Kilde: Driving Competitiveness Through Servitization.


Servitization som konkurrencefordel

Viktor Avlonitis, Thomas Frandsen, Juliana Hsuan og Christer Karlsson fra Copenhagen Business School (CBS) har undersøgt, hvorfor servitizationtrenden vender i rapporten "Driving Competitiveness Through Servitization". Her fremhæves blandet andet ønsket om at knytte kunderne tættere til sig samt højere krav fra kunderne og pris pres på produkter/ydelser.

Tre resultater fra rapporten

  1. Indtægter relateret til servitization stiger med 5-10 procent årligt.
  2. 71 procent af globale producenter bruger servitization til at differentiere sig fra sine konkurrenter.
  3. 82 procent af europæiske producenter lægger vægt på at tilbyde tjenester relateret til sine produkter.

"Servitization er en særdeles vigtig konkurrencemæssig fordel. I sin mest avancerede form er servitization en forretningsmodel, der binder produkter og services sammen til én levering", konkluderer rapporten blandt andet.

Se hele rapporten her.


Læs også: Hvor står du i forhold til den digitale revolution?

Læs mere om Internet of Things