De nye solkæmpers forretningssmodeller

Efter en træg start påvirket af usikker lovgivning og manglende produktion, titter nye forretningsmodeller for salg af solenergi frem i Sverige.

Solpaneler på taget

Elselskaber med store tekniske kompetencer, stort kundegrundlag og en meget omkostningseffektiv måde at kommunikere med kunderne på, har store konkurrencefordele, når det handler om at tilbyde kunderne samlede solcelle-pakker.

I Sverige har solenergi haft en meget lille volumen, lige som lovgivningen har skabt megen usikkerhed. Derfor har det taget tid, før elselskabernes nye forretningsmodeller har taget form.

Men nu, hvor væksten tager fart, og elselskabernes interesse for solenergi vokser, giver det mening at se nærmere på de nye solkæmpers forretningsmodeller.

Salg af solcellepakker til husejerne
Elselskaber med store tekniske kompetencer, stort kundegrundlag og en meget omkostningseffektiv måde at kommunikere med kunderne på, har store konkurrencefordele, når det handler om at tilbyde kunderne samlede solcelle-pakker.

Vattenfall var tidigt ude og begyndte allerede i 2013 at tilbyde sine kunder nøglefærdige solcelleanlæg. Vattenfall har anvendt sine erfaringer til at udvikle både informationer og funktionalitet på deres hjemmeside, så de forenkler købsprocessen.

E.on er kommet til senere, men har udviklet deres egne tilbud og lover nu kunderne besøg af en sol-patrulje og et opsat aanlæg inden for seks uger. De har ovenikøbet fundet frem til en batteriløsning til de husejere, som selv vil forbruge mere af deres egenproducerede solenergi.

E.on har satset på at udvikle et koncept for sin kundekommunikation for at skabe  interesse for solceller og lanceret begrebet "solfarmare" eller solbønder. Satsningen på solenergi til husejere er både et nyt forretningsområde for E.on og en del i deres arbejde på at blive et 100 % vedvarende energi-elskab inden 2025.

Idag sælger mange elselskaber solceller til deres kunder, enten direkte fra elselskabet eller via en samarbejdspartner.

Min vurdering er, at elselskaber, som sælger solceller i eget navn, giver kunderne en meget høj grad af tryghed og anvender deres konkurrencefordele fuldt ud,

De har ovenikøbet gode muligheder for at vinde store markedsandele, når det gælder salg af solceller til husejerne.

Udlejning af solcellepakker til husejere
Et nøglefærdigt solcelleanlæg, som producerer 5 000 kWh/år, koster i dag cirka 90 000 svenske kr efter Rot-avdrag, en slags håndværkerfradrag.

Tilbagebetalingstiden er dog stadig lang, op imod 15 år, hvilket opleves som en barrierer af mange husejere. Samtidig er det svært at finde en nabo eller ven i nærheden, som har installeret solenergi, og dermed kan mindske usikkerheden om investeringen. 

Umeå Energi er derfor som det første svenske elselskab kommet med et lejetilbud til husejerne. De begyndte at leje solcelleanlæg ud til deres kunder i Umeå i 2016.

Kundernes respons var meget større end forventet, og det viser sig, at det er nye kundesegmenter, som selskabet får fat på med deres tilbud.

Når de sælger en husejer-pakke, er det som regel mænd på 55+, som køber, mens det er børnefamilier og mange flere kvinder, der ønsker at leje.

Den første salgskampagne i Umeå viser, at markedet for elseskabet er betydeligt større, når det tilbyder at udleje frem for at sælge solceller til kunderne. I denne sommer har selskabet derfor forsøgt sig med samme tilbud til husejere i Stockholm.

I USA har selskabet Solarcity stor fremgang med at tilbyde husejerne en lejeløsning.

Min vurdering er, at udlejning kommer til at øge salget af solceller kraftigt i Sverige. Paralellen med den kraftige vækst i salg af nye biler til private i Sverige, som fulgte med, da man lancerede privatleasing, er et godt billede på, hvordan betalingsløsningen spiller en stor rolle, når man skal skabe vækst i et marked og nå nye kundesegmenter.

Køb af overskudsel fra husejere
En husejer står altid tilbage med ca. halvdelen af sin solenergiproduktion som overskud, idet solenergi afregnes pr. time.

Det betyder, at salg af overskuddet bliver en vigtig del af den samlede økonomi for husejere med solenergi.

Kundeværdien handler selvfølgelig om prisen, men også om hvordan elselskabet kan gøre det mere enkelt for kunderne selv at blive elproducenter.

En husejer, som etablerer et solcelleanlæg, står pludselig over for mange spørgsmål. Hvordan opnår man et elcertifikat, og hvad er en oprindelsesgaranti? Ved at tage hånd om de spørgsmål for husejerne, kan elselskaberne gøre det let for forbrugerne og opnår selv en konkurrencefordel. Et selskab, som satser på denne strategi, er Telge Energi, som idag har ca 10 % af markedet for husejere med solenergi. 

Selskabet sælger efterfølgende solenergien til forbrugere, der bor i lejlighed, eller som ikke kan have et solcelleanlæg på deres tag, og eftersom solenergi er efterspurgt af kunderne, betyder det ekstraindtægter.

Indtægter, som gør det muligt at tilbyde en højere pris for den solenergi, som man køber fra husejerne.

Min vurdering er, at forretningsmodellen med sine to ben har gode forudsætningerne for at være bæredygtig og et eksempel på, hvordan elselskaber anvender deres eksisterende forretning til at udvikle en ny.

Andele i solenergi-parker
Baggrunden for denne forretningsmodel er, at der også findes en efterspørgsel på solenergi fra de forbrugere, som ikke har deres egne tage at bygge på.

Varberg Energi byggede forrige år Sveriges største solenergipark, som producerer 3 GWh om år. Størrelsen på anlægget, og det faktum, at man anlagde den i en vindmøllepark betød, at man kunne reducere omkostningerne.

Solenergi-parken blev samtidig bygget langs motorvej E6, hvilket giver selskabet gode muligheder for at opsætte reklameskilte. 

Selskabet sælger andele af solenergiparken til sine erhvervskunder, der dermed både får mulighed for at blive eksponeret på skiltene i parken og solenergi til virksomhedens drift.

Varberg Energi, der også har vindkraft, vil begynde at tilbyde sine privatkunder en ny energipakke med solenergi om sommeren og vindenergi  vintermånederne.

Kalmar Energi satser på at tilbyde sine privatkunder at blive andelshavere i deres solenergipark, der bygges i sommeren 2017. De har valgt at benytte samme koncept, som ved salg af andele i vindmøller. Kunden får en vis mængde el fra solenergiparken pr. andel. Det er en nem måde at gøre det enkelt at købe solenergi for de forbrugere, som ikke har andre muligheder.

Forretningsmodeller for solenergi
Min vurdering er, at solenergi til husejere er et marked, hvor elselskaberne har et stort potentiale takket være deres kundedatabaser, og fordi markedsdesignet i Sverige giver elskaberne en rolle som indkøbere af overskudsel. Det sidste skaber relevans for forbrugerne og helt andre muligheder for at blive en del af markedet i forhold til de lande, hvor man har valgt at fastsætte salgspriser for overskudsenergi fra solcelleanlæg.

Min anbefaing er at følge udviklingen af forretningsmodeller for solenergi og bruge det som inspiration til at udvikle egne forretningsmoddel for at få del i væksten på markedet.

Tilmeld dig nyhedsbrev

Få værdiskabende artikler, værktøjer og inspiration - direkte i din indbakke.