Kanvassalg: Det betyder de længere beslutningsprocesser

Hver uge bliver jeg kontaktet af mellem 30 og 40 velmenende sælgere via LinkedIn, pr. mail eller pr. telefon. Det er ofte unge sælgere med charmerende ihærdighed og – fornemmer man – tårnhøje og urealistiske salgsmål. Selvom det er opmuntrende, at så mange ønsker at samarbejde med EG, er henvendelserne sjældent meningsfulde, og jeg ender med irriteret at tænke "kold kanvas". Men sådan behøver det ikke at være. Kold kanvas kan være effektivt, hvis du forbereder det rigtigt.

Beslutningsprocessen er blevet længere, og leverandøren er blevet til partner.

Fem konkrete tiltag kan forvandle dit kanvassalg til strategisk salg.

Gennem de sidste 7-8 år har præmisserne for, hvordan vi køber varer og ydelser, ændret sig. Finanskrisen og den efterfølgende usikkerhed på verdensmarkederne betød for mange virksomheder et opgør med decentral selvbestemmelse i de store virksomheder, og det lagde i mange tilfælde ansvaret over på en styrket indkøbsfunktion.

I dag er tingenes tilstand igen tilbage ved det "normale", og tilliden til de nærmeste samarbejdspartnere og verdensmarkederne er genopbygget. Men trods den herskende tro på fremtiden er der stadig især to parametre, der ikke længere er som før, og som du bør være bevidst om, når du arbejder med kanvassalg: Beslutningsprocessen er blevet længere, og leverandøren er blevet til partner.

a) Længere beslutningsproces

Hvor de fleste virksomheder tidligere kunne træffe spontane beslutninger om en lang række investeringer, forlanger mange i dag en fornuftig og skriftlig businesscase – selv for mindre investeringer. En køber er ganske enkelt i dag blevet mere omkostningsbevidst og langsommelig i sin beslutningsproces, og det betyder, at du som kanvassælger ikke skal forvente at lukke et salg ved din første kontakt. Og derfor bør det heller ikke være dit mål med den første kontakt!

b) Leverandøren er partner

Hvor man før så på sin leverandør som leverandør og ikke andet, forventer mange købere i dag, at leverandøren samtidig er sparringspartner. Leverandøren bliver i dag betragtet som en integreret del af værdikæden, og derfor er leverandøren i højere grad blevet partner. Som sælger kræver det derfor, at du har den fornødne indsigt i såvel markedet som konkurrencesituationen, før du kan komme i betragtning til en videre dialog.

Men kan disse ændrede parametre overhovedet harmonere med kanvassalg? Svaret er nej, hvis du ser traditionelt på kanvassalg. Ser du derimod dit kanvassalg som et strategisk salg, og opstiller du andre mål for det enkelte opkald end at lukke et salg, er du godt på vej til at knække koden til kold kanvas.

Sådan gør du dit kanvassalg strategisk frem for transaktionelt

Under de ændrede præmisser skal kanvassalget gå fra at være et transaktionssalg til at blive et redskab i det strategiske salg. Målsætningen for det enkelte opkald skal derfor være mere langsigtet end at lukke et salg, for det er urealistisk. Den ihærdige kanvassælger skal med andre ord have justeret sine målsætninger for at lykkes.

Her er fem tiltag, du bør sætte i værk for at forvandle dit kanvassalg til strategisk salg:

1) Antal kontakter er ikke et succeskriterie i sig selv

Traditionelt kanvassalg fokuserer på kvantitet frem for kvalitet. Men hvad nytter det at ringe en dyrekøbt ringeliste igennem, hvis der hverken kommer relationer eller salg ud af indsatsen? Så ender du bare med at brænde leads af, der potentielt kunne blive til forretning. Start derfor med at omdefinere dine succeskriterier, og gør dit forarbejde, før du kontakter kunden.

2) Sæt dig ind i kundens problem

Hvis kanvassælgeren som det første forsøger at sælge en genial løsning uden at forstå, hvilket problem kunden skal have løst, er dialogen dødsdømt på forhånd. En grundig forberedelse åbner derimod for en kvalificeret snak, hvor den potentielle køber også vil åbne sig og indvi dig i vigtige informationer, der kan bruges i den langsigtede relation. Forberedelsen er ikke nødvendigvis krævende – der ligger meget information på virksomhedernes hjemmesider, i årsrapporter, i pressen, på LinkedIn etc.

3) Sæt dig ind i kundens konkurrencesituation

Når du skal gå fra at være kundens leverandør til kundens partner, skal du også kende konkurrencesituationen og forstå, hvor markedet bevæger sig hen. Du skal i din dialog med kunden kunne demonstrere, hvordan du fx kan hjælpe kunden ind på nye markeder hurtigere og hjælpe med kundens strategiske målsætninger. Den dialog kræver forberedelse, men igen er det ikke nødvendigvis krævende. Tag fx et marked ad gangen, lær konkurrencesituationen at kende, og tal med nogle fageksperter fra de enkelte markeder.

4) Hold styr på dine kundedata

Strategisk kanvassalg er langsigtet, og derfor er det vigtigt, at du også har værktøjerne til at holde styr på dine kontakter med kunden. Du skal have et CRM-system, så du altid kan se, hvilke dialoger du har ført med kunden, samt kundens egen udviste interesse på eksempelvis din hjemmeside. Der findes flere forskellige løsninger, afhængigt af hvor systematisk du har mulighed for at arbejde med kundens customer journey.

5) Tilpas organisation og ledelse

Strategisk kanvassalg skal naturligvis også understøttes af din organisation, og den kommercielle ledelse skal have blik for at opstille de rigtige mål. Hvis du vil prioritere de langsigtede kunderelationer, skal det gennemsyre hele din organisation – lige fra rekruttering og intern uddannelse til ugemøder. Holdninger og kompetencer i din organisation skal afspejle interessen for kundens rejse og ønsket om kunder.

Konklusionen er, at siden finanskrisen er den traditionelle salgsproces komplet forandret, og den er stadig under hastig forandring. Du kan ikke presse nogen til at købe en hasteannonce til dagen efter eller en smart service, der kan generere leads til mig på ingen tid. Brug i stedet tiden på at forberede dig på at tale strategiske målsætninger med dine kunder, og få dit eget produkts value proposition til at matche.

Når en sælger en sjælden gang fanger min opmærksomhed, er det, fordi vedkommende har forstået min virksomhed, hvem mine kunder er, min konkurrencesituation, og hvilke leverandører der ellers kunne være inde i billedet. Den sælger har nemlig surfet på vores hjemmeside eller måske endda downloadet og læst årsrapporten. Og den sælger er klædt på til en dialog om mine strategiske målsætninger og kan bidrage med indsigt og egne vinkler. Den kolde kanvaskode er knækket.

Hold dig opdateret ...

Tilmeld dig vores nyhedsbrev

Få værdiskabende artikler, værktøjer og inspiration til, hvordan du forankrer den digitale transformation i din virksomhed – direkte i din indbakke.

 

Annonce