
Professionalisering af indkøb skaber skarpere kundefokus
Professionalisering af indkøb skaber skarpere kundefokus
Professionalisering af indkøb skaber skarpere kundefokus
Poul Breil-Hansen er selvstændig kommunikationsrådgiver og erhvervsjournalist i Merkur Kommunikation. Han har mange års erfaring med at rådgive b2b-virksomheder og har specialviden om komplekse erhvervsemner som supply chain management, process excellence, strategi, innovation, it etc. Han har i mange år fungeret som redaktør af specialmagasinet SCM & Logistik (www.scm.dk), er medforfatter til tre bøger "Sourcing" (2010), "Relationer skaber resultater" (2012) samt ”Den stærke værdikæde – sådan skaber du konkurrencekraft” (2016) og har bistået en række andre bogprojekter.
Kontakt og følg Poul Breil-Hansen
Det lyder måske som en selvmodsigelse. Men den er god nok. Wrist Ship Supply styrker kundefokus i værdikæden ved at styrke indkøbsarbejdet. Virksomheden har siden 2011 arbejdet ihærdigt på at professionalisere indkøbet og har indført såkaldt category management. Det har blandt andet skabt en mere kundefokuseret værdikæde, fordi salg og indkøb arbejder meget tættere sammen, og fordi category managers bliver placeret i de regionale kontorer rundt om i verden tæt på kunderne. Virksomheden har 32 lokationer i 18 lande.
”Det sidste sker fordi, vi ønsker endnu mere dialog mellem indkøb og salg og med kunderne. Vores sortiment skal hele tiden udvikle sig, så det afspejler vores kunders behov og ønsker, og det sker bedst ved, at der er tæt kontakt mellem kunder, salg og indkøb. Så vores category managers skal fysisk sidde ude hos sælgerne og have tæt daglig kontaktflade med kundeservice og kunderne. Category management skal ikke udelukkende foregå på de bonede gulve i hovedkvarterets højborg”, fortæller Lars Bomholt, der er CPO (Corporate Procurement Officer) i Wrist Ship Supply. Han blev ansat i 2012 og har siden stået i spidsen for arbejdet med at udvikle category management.
Category managerens opgave er at holde styr på et afgrænset landskab af leverandører, varer og faglig samt markedsmæssig udvikling inden for dette felt. Hvordan skal varesortimentet udvikles inden for en kategori? Dukker der nye produkter, services eller leverandører op? Hvor skal en given leverandør placeres på modenhedstrappen? Hvor mange leverandører skal jeg have? Hvordan kan jeg ændre en given leverandørs placering på modenhedstrappen? Hvilke forskellige tilgange og forhandlingstyper skal der til over for hvilke leverandører? Hvordan skal jeg forhandle, pleje og nurse en given leverandørrelation?
Indkøb lærer af salg
Salgsafdelinger har generelt været dygtige til at udvikle key account management, hvor en key account manager plejer og dyrker en kunderelation på en professionel og struktureret måde. Key account management er et fint spejlbillede af idéen med category management. Der er dog ingen tvivl om, at den professionelle udvikling af salgsarbejdet er en del foran udviklingen af indkøbsfunktionen. Der har simpelthen alle dage været mere opmærksomhed på omsætning og markedsudvikling end omkostninger og leverandørudvikling i en virksomhed, hvilket der ikke er nogen forretningsmæssig fornuftig begrundelse for. Konsekvensen er, at indkøbsfunktionen er et relativt uudviklet og uopdyrket område, hvor der – hvilket har været påpeget i en strøm af artikler, bøger og konferenceindlæg de sidste 10-20 år – er store potentialer at hente. Indkøbsorganisationerne står svagt i virksomhedernes interne magthierarki, hvor salgs- og produktionsafdelingerne typisk har langt mere indflydelse og anerkendelse.
Leverandørens indflydelse på forretningen
Men sådan er det ikke hos Wrist Ship Supply. Vi er vant til at tænke ”customer is king”. I Wrist Ship Supply har de udvidet det til, at leverandører også får stor indflydelse på at styrke forretningen.
”Den værdi, vi som handelsselskab tilfører kunderne, afhænger i høj grad af, at vi har de rette varer og de bedste leverandører ombord. Når vi arbejder professionelt og strategisk med vores indkøb, så kan vi også i højere grad tiltrække de bedste leverandører. Vi har oplevet de seneste år, at store og førende leverandører som Nestlé, Unilever og Procter & Gamble ringer til os, fordi de kan se, at vi er en attraktiv kunde”, fortæller Lars Bomholt og supplerer:
”Vi er attraktive, fordi vi er vokset så meget og derved har stor volumen. Men vi er også attraktive, fordi vi er en professionel kunde, der er nemme at samarbejde med. Det kommer både vores kunder og vores forretningsudvikling til gode”.
Det kræver stamdata, talent og træning
Succes med category management kræver mange ting, men tre af de væsentligste forudsætninger er ifølge Lars Bomholt: Datadisciplin, rette talent og træning af både indkøbsafdelingen og andre funktioner i værdikæden.
”Styr på stamdata er utrolig vigtigt. Man kan ikke overvurdere, hvor vigtigt det er at have ét globalt varenummersæt, som alle arbejder efter. Og at alle stamdata altid er opdaterede og korrekte”, fortæller han.
Virksomheden implementerer i øjeblikket Microsoft AX 2012 som nyt ERP-system, og har i den forbindelse valgt at samle stamdatastyringen i den dedikerede stamdataløsning Master Data Services. ”Tidligere blev stamdataene styret af hundredvis af medarbejdere. Fremover bliver de styret af otte medarbejdere i et separat system, så vi holder det adskilt fra transaktionsflowet i ERP”.
Succes med category management kræver også det rette talent. ”Category management kræver en anden profil end den klassiske indkøber. En category manager skal stadig være skarp til finansielle dataanalyser, håndtering af empiri og de hårde forhandlinger om pris og vilkår. Men han eller hun skal også være god til relationer, kommunikation og til at skabe tillid”, fortæller Lars Bomholt.
Den udfordring løser Wrist Ship Supply ved i samarbejde med virksomhedens eksterne kompetencepartner MarketXchange at træne udvalgte medarbejdere og så supplere med rekruttering af nye folk med erfaring fra andre virksomheder og brancher.
”Vi gennemfører fx i november 2016 et kursus for 14 medarbejdere på vores kontor i Houston, hvor de bliver indført i, hvordan category management gavner Wrist Ship Supply’s kunder og forretning”.
Wrist Ship Supply er verdens største indenfor sit segment, der består i at forsyne skibe og boreplatforme m.m. med varer og forsyninger, altså at fungere som et slags shared servicecenter for sine kunder. Virksomheden er ejet af kapitalfonden Altor, har været gennem en solid vækst de sidste få år og omsætter for ca. 4 milliarder DKK. Virksomheden har 32 kontorer fordelt på 18 lande og beskæftiger cirka 1300 medarbejdere.
Tilmeld dig vores nyheder fra DXC Technology, og få strategisk inspiration og konkrete forslag til, hvordan din virksomhed bedst udnytter de digitale muligheder - direkte i din indbakke.
Hos DXC har vi spændende tilbud og nyheder om vores produkter, løsninger og tjenester, som vi vil orientere dig om via e-mail. Vi bruger dine oplysninger til at forudsige, hvad du måske er interesseret i. Vi behandler dine data med respekt, og du kan læse om vores databehandling på vores side om privatlivspolitik.
Når du giver tilsagn om DXC databehandling, giver du samtidig DXC muligheden for at markedsføre skræddersyet indhold til dig. Databehandling giver DXC mulighed for at anvende dine oplysninger til at levere det mest relevante indhold og oplevelser på websites. Denne tilladelse kan trækkes tilbage når som helst. For flere oplysninger om, hvordan information bruges, se DXC's privatlivspolitik.